Kunden müssen, Fans wollen!

Der Beitrag „Kunden müssen, Fans wollen!“ ist der dritte Teil der Serie „Kundenbeziehungsmanagement“.

Bereits erschienen sind die Artikel „Der Kunde, das unbeliebte Wesen“ und „Kunde und Verkäufer, eine Partnerschaft auf Augenhöhe“.

In den vergangenen Artikeln habe ich das Abhängigkeitsverhältnis der Verkäufer von ihren Kunden und den daraus entstehenden Teufelskreis auseinander genommen und einen Weg vorgestellt, der es ermöglicht, dem Teufelskreis zu entfliehen. In diesem Artikel zeige ich Ihnen, wie Sie es schaffen, Ihre Kundenbeziehungen noch weiter auszubauen.

Unverwechselbar, einzigartig

Sie verkaufen neben der Lösung für ein Problem noch etwas anderes, etwas viel wichtigeres: Sie verkaufen die Art und Weise, wie Sie dieses Problem lösen. Und das tun Sie immer. Auch dann, wenn es Ihnen nicht bewusst ist.

Lassen Sie sich diesen Satz nochmal durch den Kopf gehen:

Neben der Lösung für ein Problem verkaufen Sie als Händler Ihrem Kunden die Art und Weise, dieses Problem zu lösen!

Dies können Sie unbewusst oder eben bewusst tun. Wenn Sie die Art und Weise bewusst gestalten, haben Sie die Chance, die Motivation Ihrer Kunden zu kaufen vom Produkt auf Sie lenken. Die Art und Weise ist es, die Sie einmalig macht. Wegen Ihrer Einzigartigkeit kauft Ihr Kunde bei Ihnen und eben nicht beim Wettbewerb. Auch wenn die gleiche Problemlösung dort preisgünstiger zu haben wäre. Sie müssen Ihrem Kunden etwas unverwechselbares bieten. Etwas, weswegen er sie liebt.

Jetzt kommt das beste

Sind Sie einmal soweit, dass Ihre Kunden Sie lieben, dann haben Sie keine Kunden mehr. Dann haben Sie FANS! Fans sind die besseren Kunden. Denken Sie an die großen Marken: Adidas, Puma, Apple, Microsoft, McDonalds, Burger King, s.Oliver, Esprit. Alle diese Marken bieten im Grunde austauschbare Produkte an. Was sie unverwechselbar und einmalig macht, ist ihre Marke – die Art und Weise, ihre Identität.

Branding

Sich eine Marke aufzubauen ist nicht einfach. Das schüttelt niemand aus dem Ärmel, kann aber jeder schaffen, der sich dahinter klemmt. Das ist für den Gemüsehändler genauso machbar wie für den Restaurantbesitzer oder der Frisör. Das schafft der Grafikdesigner genauso wie der PC-Reparatur-Service. Je nach Branche und Marketingwissen mit mehr oder weniger viel Aufwand, bzw. mit mehr oder weniger hohen Kosten für entsprechende Marketing-Dienstlsieter.

Der Punkt ist: Um erfolgreich zu sein, existiert im gesättigten Markt langfristig schlichtweg keine andere Möglichkeit, als strategischer Markenaufbau.

Fans sind die besseren Kunden

Fans sind loyal. Fans identifizieren sich so stark mit Ihnen, dass sie gegenüber ihren Freunden für Sie eintreten. Fans stehen hinter Ihnen, auch wenn ein Shitstorm über Sie hereinbricht.

Fans möchten kaufen, weil sie Sie lieben. Kunden müssen kaufen, weil Sie ein Problem haben.

In diesen Worten steckt so unglaublich viel Marketing- und Vertriebsweisheit. Mir haben sie vor ein paar Jahren regelrecht die Augen geöffnet und meine Wahrnehmung im Hinblick auf die Gruppe Menschen, die sich „Kunden“ nennt, komplett verändert.

Was hat das mit 1:1 Marketing zu tun?

1:1 Marketing mit Kunden funktioniert sehr gut. 1:1 Marketing mit Fans ist der Hammer! Haben Sie einmal Fans, können Sie sich einen Großteil der üblichen Marketingstrategien sparen. Fans freuen sich, sobald Sie sich melden. Sie können sich viel mehr auf Ihre Inhalte konzentrieren. Aufmerksamkeit und Interesse sind bereits da. Die Aufmerksamkeit und das Interesse von Kunden zu wecken ist schwieriger.

Die Kehrseite der Medaille

Branding bedeutet auch immer das Herausarbeiten eines Profils. Dieses Profil gefällt einigen Ihrer Kunden so gut, dass sie mehr wollen und nach und nach zum Fan konvertieren. Ein Teil Ihrer Kunden wird mit diesem Profil seine Probleme haben und sich wahrscheinlich von Ihnen abwenden. Lassen Sie sich davon nicht einschüchtern, hier ist es wie im richtigen Leben. Wer sich positioniert bekommt Anhänger und Gegner.

Fazit

Überprüfen Sie mögliche Abhängigkeiten zu Ihren Kunden und suchen Sie nach Möglichkeiten diese aufzubrechen.

Handeln Sie in einem gesättigten Markt ist der einzige Weg die starke Positionierung in Form der strategischen Markenbildung.

Stellen Sie es schlau an und beziehen Sie Ihre Kunden in Ihren Branding-Prozess mit ein. Dadurch beweisen Sie Wertschätzung und erhöhen die Wahrscheinlichkeit im Laufe der Zeit mit Fans statt mit Kunden zu arbeiten.

In der Artikelserie „Kundenbeziehungsmanagement“ haben Sie gelernt, wie Sie sich aus der Situation als „unwichtiger Untergebener“ des Königs Kunde herauslösen können. Sie haben die Perspektive des partnerschaftlichen Handelns kennengelernt und kennen mit dem „Branding“ nun eine Strategie, wie Sie Ihren Kunden Fans werden.

Hat Ihnen die Reihe „Kundenbeziehungsmanagement“ gefallen? Ich hoffe, Sie konnten einiges für sich daraus mitnehmen. Tragen Sie Ihre E-Mail-Adresse einfach ins Newsletter-Feld ein und sorgen Sie dafür, dass Sie die künftigen Beiträge und Artikelserien nicht verpassen!

by Sebastian Eisenbürger

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