Warum nutzen nur weniger als 10% der Unternehmen Marketing Automation?

Vor einigen Tagen schrieb Mike Templeman, CEO von www.foxtailmarketing.com, einen Artikel zum Thema Marketing Automation, der mir aus der Seele spricht: „Less Than 10% Of Companies Are Using Marketing Automation, Here’s Why„.

Auf der einen Seite können wir Marketer aufatmen – die Kollegen über dem Teich haben die gleichen Schwierigkeiten, wie wir – auf der anderen Seite ist es gut, dass immer mehr gute, passionierte Berater sich kritisch mit diesem Thema auseinander setzen.

Lesen Sie hier, warum weniger als 10% der Unternehmen Marketing-Automatisierung betreiben und welchen gigantischen Vorteil Sie daraus ziehen können.

I don’t eat Cheerios. But if I did, I probably would have spat my Cheerios out of my mouth in shock after I recently read a few reports on marketing automation. Here’s why I was stunned: marketing automation is one of the most valuable tools the modern day marketer can employ and yet it’s been adopted by less than 10% of companies.
Mike Templeman auf forbes.com

Die Sache mit der E-Mail

Marketing Automation ist NICHT E-Mail-Marketing-Automation. E-Mail-Marketing ist ein Teil von Marketing Automation. Dieses Missverständnis ist wohl das am weitesten verbreitetste. Diesen Missstand haben wir den Herstellern und Anbietern von Software zu verdanken, die dankbar auf den „Marketing Automation“-Zug aufgesprungen sind, das ganze für einen vorübergehenden Trend halten und auf den schnellen Euro aus sind.

E-Mail-Marketing bietet sich als Usecase an, weil es eingängig ist, weil wir es aus dem Alltag kennen – aber vor allem, weil E-Mail-Marketing-Automation ein unglaublich alter Hut ist. E-Mails für das Marketing automatisiert zu versenden ist ein Feature aus den Neunzigern.

Heute werden ein paar wenige und einfache Regeln drumherum geflochten und das, was früher „Newsletter-Versand-Software“ hieß, bekommt den neuen Namen „Marketing Automation“.

Viele Kunden dieser Anbieter sind stolz, ein vermeintlich innovatives System einzusetzen und wundern sich erst nach längerer Zeit darüber, dass die ursprünglich zugrunde gelegten ROI-Rechnungen nun nicht aufgehen.

Wirkliche Marketing Automationvgeht viel weiter. Sie integriert sämtliche Marketing-Kanäle. Vor allem aber handelt es sich bei Marketing Automation nicht um Software.

Marketing Automation gehört zu den wertvollsten Tools im modernen Marketing

Briefpost, Fax, Telefon, soziale Netzwerke, Foren, Blogs, Webseiten, persönliche Kanäle – das sind alles Marketing-Kanäle, die gemeinsam mit dem Kanal „E-Mail“ integriert und automatisiert werden können. In dieser Integration steckt das Potenzial von automatisiertem Marketing. Eine neue Software ist dazu nicht zwingend nötig. Mittlere und große Unternehmen verwenden in der Regel schon alle Systeme, die zur Marketing Automation notwendig sind.

Empfänger meines Newsletters finden hier den Abschnitt „Mit diesen 3 Tools zum automatisierten E-Mail-Marketing“. Dort lüfte ich das Geheimnis darüber, welche technischen Mittel für Marketing Automation wirklich notwendig sind.

Ein System, das Marketing danach ausrichtet, wie Menschen kommunizieren, ist in der Lage die Effizienz dieser Kommunikation enorm zu erhöhen.

Mit „System“ ist nicht „Software“ gemeint, ein System besteht in erster Linie aus Unternehmensprozessen, die gut aufeinander abgestimmt sind und die den Kunden in den Mittelpunkt stellen.

Anbieter von Marketing Automation im Vergleich

Hersteller und Anbieter von Software zur Marketing Automation gibt es wie Sand am Meer. Permanent kommen neue dazu – der Markt ist verlockend und die Kunden sind wenig bis nicht aufgeklärt. Ein Paradies für frische Anbieter mit mehr oder weniger Spezialwissen zum Thema.

Templeman verwendet in seinem Artikel zwei Grafiken vom Anbieter „mintigo“, die ich ebenfalls aufgreifen möchte.

Links ist die Marktdurchdringung einiger Anbieter dargestellt (die Grafik ist schon ein wenig älter, sie ist von Januar 2014), rechts sehen Sie den Wert, den die einzelnen Anbieter ihren Kunden bringen:

Das Marktumfeld in der Marketing Automatisierung
Das Marktumfeld in der Marketing Automatisierung
(Quelle: Mintigo)

Sehr auffällig ist die starke Verbreitung von Hubspot und der verhältnismäßig verschwindend geringe Umsatzanteil. Natürlich sind unterschiedliche Interpretationen möglich. Am wahrscheinlichsten scheint die Erklärung, dass Hubspot eine eher preisgünstige Standard-Lösung darstellt, die sich an das KMU-Segment richtet, während die anderen Anbieter ein deutlich größeres finanzielles Engagement benötigen. Interessant wäre an dieser Stelle eine dritte Grafik, die Implementierungsaufwand und Nutzen ins Verhältnis setzt.

Zwar nutzen weniger als 10% aller Unternehmen automatisiertes Marketing, allerdings sind es bei den „Fortune 500“-Unternehmen über 25%!

1. Herausforderung: Onboarding

Genau wie im amerikanischen Markt ist das „Onboarding“ auch in unserem Raum die größte Herausforderung im Automatisierten Marketing. Im (Miss)Verständnis, dass es sich bei Marketing Automation eben nicht um Software handelt, sondern um ein System, liegt die erste Hürde.

Unternehmen interessieren sich oft für neue Software, weil sie es sich erhoffen, mit dieser Software neue Systeme zu schaffen. Das ist ganz unabhängig vom Markt – das betrifft Software für Marketing Automation genauso wie ERP-Software, CRM-Software, und fast alle anderen Bereiche, in denen Software zum Einsatz kommt. Vor allem im KMU-Sektor.

Templeman beschreibt in seinem Artikel den Aufwand der technischen Implementierung und die damit verbundenen finanziellen Aufwände als große Herausforderung im Onboarding. Möglicherweise sind wir in diesem Fall den Amis einen Schritt voraus – heutzutage ist es möglich, mit sehr geringen technischen Mitteln Marketing zu automatisieren. Die notwendigen Schnittstellen bestehen oft bereits.

Die größten Onboarding-Herausforderungen, speziell im deutschen und europäischen Markt sind im Artikel „Die Angst der Marketer vor automatisiertem Marketing“ beschrieben. Falls Sie diesen Artikel noch nicht kennen, lesen Sie bitte dort weiter.

Templeman geht weiterhin darauf ein, dass viele Unternehmen gar nicht ahnen, wieviele Agenturen und Partner bereit stehen, um die Beratung und Implementierung von Projekten rund um Marketing Automatisierung zu übernehmen. Im deutschen Markt sind gute Berater eher rar gesät, aber dennoch gibt es einige.

Falls Sie inhouse keine Kapazitäten zur Implementierung von Marketing Automation zur Verfügung haben , sollten Sie unbedingt einen unabhängigen (!!!) Berater hinzuziehen. Die Stundensätze sind vergleichbar zu den Consulting-Sätzen von Software-Firmen, Sie erhalten bei unabhängigen Beratern allerdings einen unschlagbaren Vorteil: Neben der Software-Einführung erhalten Sie eine Beratung zum Status Quo, eine Empfehlung über die nächsten Schritte, in der Regel können Sie zwischen mehreren Szenarien und Software-Anbietern wählen. Oft kann zusätzlich Ihr erstes Projekt zur Marketing Automation begleitet werden. Neben dem Unternehmen von Mike Templeman, „foxtailmarketing„, können Sie gern das Kontaktformular nutzen, um mit mir Kontakt aufzunehmen. Für den Fall, dass Sie auf der Suche nach unabhängiger Beratung sind.

2. Herausforderung: Kosten

Okay, ich hatte schon vorausgeschickt, dass Kosten nicht das KO-Kriterium sein dürfen. Alle Veränderungen in Unternehmen sind mit Kosten verbunden. Steht Knowhow inhouse nicht zur Verfügung, muss es gegen Geld eingekauft werden. Selbstverständlich kostet die Einführung von Marketing Automation Geld. Allein die Zeit der eigenen Mitarbeiter, die sich um dieses Projekt kümmern sollen, kostet Geld.

Lassen Sie sich vom Anbieter oder Ihrem Berater transparent darlegen, welche Aufwände entstehen, welches Umsatzpotenzial durch Marketing Automation geweckt werden könnte und definieren Sie einen Zeitraum, nach dem die Kosten zur Einführung des Systems gedeckt sein sollen. Anhand dieser Angaben können Sie errechnen, welcher prozentuale Anteil Ihres geplanten Umsatzes Ihnen nach Abzug der Kosten bleibt.

Entscheiden Sie daraufhin, ob und wie Sie ein Projekt zur Marketing Automation bei sich beginnen.

3. Herausforderung: Technik

Templeman beschreibt hohe technische Aufwände, die zur Inbetriebnahme, zum Betrieb und zur Optimierung von Marketing Automatisierung notwendig sein. Einerseits stimmt das – in dem von Templeman explizit beschriebenen Szenario: Der Einführung neuer Software – andererseite kann in vielen Fällen auf bestehende Systeme zurückgegriffen werden, sodass technische Aufwände minimal ausfallen.

Der Markt stellt eine zwingende Notwendigkeit neuer Systeme in den Raum, um Marketing Automatisierung zu betreiben. Das ist schlichtweg falsch. Als Empfänger meines Newsletters lesen Sie hier im Abschnitt „Mit diesen 3 Tools zum automatisierten E-Mail-Marketing“, mit welchen Systemen, Marketing Automation möglich wird. Vielleicht stellen Sie fest, dass diese Systeme auch bei Ihnen bereits im Einsatz und gut vernetzt sind.

Sowohl mit geringen technischen, als auch mit geringen finanziellen Mitteln, ist erfolgreiche Marketing Automation möglich. Denken Sie daran, Marketing wurde bereits vor 25 Jahren automatisiert betrieben. An den technischen Gesetzmäßigkeiten hat sich seitdem nichts geändert.

4. Herausforderung: Software oder Service?

An dieser Stelle treffen sich unsere Auffassungen wieder:

Marketing automation is often sold as a solution. However, I would argue that it is a tool. The real solution seems to be a human team utilizing the tool to automate and simplify their marketing tasks.
Mike Templeman auf forbes.com

Das menschliche Team, das in der Lage sein muss, ein Werkzeug zu automatisieren und gleichzeitig ihre Aufgaben im Marketing effizienter und einfacher zu gestalten, das ist Marketing Automatisierung!

Welchen Vorteil können Sie aus dieser Situation ziehen?

Erst 10% der Unternehmen setzen Marketing Automation ein. Das bedeutet, über 90% setzen es noch nicht ein. Sie haben gute Chancen, als Early Adaptor entscheidende Wettbewerbs-Vorteile für sich gewinnen zu können.

Bedenken Sie, Sinn und Nutzen von Marketing Automation stehen nicht infrage. Das zeigt auch der Einsatz von Marketing Automation bei über 25% aller „Fortune 500“-Unternehmen.

Haben Sie immer noch Bedenken? Dann verweise ich Sie gern nochmal auf den Artikel „Die Angst der Marketer vor automatisiertem Marketing„. Lesen Sie diesen Artikel, ich würde mich freuen, wenn er Ihnen die Entscheidung vereinfacht.

by Sebastian Eisenbürger

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